广告投放:怎样才能让消费者快速下单呢?

zhuxi
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2020年8月7日11:24:50 评论 1553字阅读5分10秒

在效果广告中常常让大家头疼的一个问题是:客户老是说在考虑,但就是不下单?那么怎样才能让消费者快速下单呢?

答:客户老说在考虑,说明客户没有清晰的认识到产品/服务对他的价值,拿《超级转化率》书中的案例来说,国内儿童围棋培训头部机构“真朴围棋”就经常遇到家长说“我再考虑考虑”,原因很多种,最重要的原因是大多数家长没有意识到学围棋对孩子的价值。(书中1.1、网络营销:以三敌百的招生新方法)

一般家长了解兴趣班,都会问价格,而棘手的是一般情况下,售前咨询人员最怕客户问价格,除非价格上有优势。而我们正好通过对价格问题的回答来传递学围棋对孩子的作用(重要性)。当一个家长问价格时,特别是当定价高于同行的情况下,该怎么回答?同样以我操盘的儿童围棋培训项目举例:

广告投放:怎样才能让消费者快速下单呢?

客户打电话来,问你价格多少的时候,你想想不看价值只看价格,且价格高于同行的情况下,你怎么说?
如果直接说价格,基本就不会有下文了,因为:

1.不看价值只看价格的话,我们价格高于同行

2.直接问价格的客户是询价型的客户,这个时候正确的做法不是说价格。而是:

第一步:提供多种选择,避开主要问题

广告投放:怎样才能让消费者快速下单呢?

家长:“你们这课多少钱?”
售前咨询人员:“家长您好!我们这有初级班、中级班、高级班,还有3个月、6个月、1年、3年等多种课程,要看孩子适合读哪种班,才知道最终价格。”

第二步:用容易回答的问题来筛选目标用户。

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售前咨询人员:“孩子几岁了?”
家长:“×岁。”(如果符合4—6岁的适学年龄,继续后面的问题,不符合就说不合适,低于4岁,记下孩子年龄和家长号码,在系统中记录下来,到了适学年龄的前2周再联系家长,超过6岁,就说不适合我们这种班了,委婉拒绝掉,之所以第二步问年龄是为了快速判断是否属于目标客户,不属于目标客户的迅速解决,挂掉接另外一个电话,售前客服人数有限,需要把时间留给目标客户。)

第三步:把所有可能的情况都考虑一遍,找到对应的痛点刺激。

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售前咨询人员:“是男孩还是女孩?”
情况1:
家长:“男孩。”
售前咨询人员:“性格是活泼好动还是成熟稳重?”
家长:“男孩子,性格活泼好动。”

售前咨询人员:“家长您好!我们北京有12所校区,最大的校区是望京的六佰本校区,有1000多个孩子,绝大部分家长把孩子送过来学围棋就是因为孩子活泼好动,太闹了小屁股坐不住,注意力不集中。我们都知道,注意力不集中,学什么都不行,因为没有大量的输入,就不会有输出,不要说语数外了,其他的科目也不会好。这里的很多孩子家长是听孩子的幼儿园老师或一些教育专家和朋友说学围棋能提高注意力,所以把孩子送过来学围棋,锻炼孩子的注意力。”

这个时候家长不会跟你纠结价格,而是直接约试听课,因为解决孩子的问题更重要。

情况2:
家长:“女孩。”
售前咨询人员:“性格是活泼好动还是文静?”
家长:“是女孩,性格偏文静。”

售前咨询人员:“您还记得您读高中的时候,学空间立体几何和排列组合是不是班里的男生成绩普遍比女生好?这是个事实,大部分女生比男生的空间想象能力和逻辑推理能力要差,很多家长送女儿雪围棋就是为了提高这两点。现在生了个女儿,将来读高中也要学排列组合和空间立体几何,你说家长是现在花钱送孩子去学习解决这个问题,还是等将来孩子读高中的时候,面对空间立体几何和排列组合,孩子比较吃力甚至痛苦,家长也跟着一起痛苦,毕竟辅导孩子补习也是很痛苦的事。”

还有男孩且性格稳重、女孩且性格活泼好动的话术就不在书里一一写出了。

我通过把所有的情况都模拟一遍,无论他问什么,我都能回答,并且能刺激痛点+传递产品或服务的价值(非锦上添花的价值,而是雪中送炭的价值),预约率就会提高,这就是为什么儿童围棋培训项目网络营销团队经过话术优化之后,预约率能从33%提高到74%。

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这就是为什么我经常说:“细节决定成败,细节里面不仅有魔鬼,还有很多很多钱”

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  • 文本由 发表于 2020年8月7日11:24:50
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