投放高手的“流量生意”!

zhuxi
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2020年3月13日10:24:06 评论 3155字阅读10分31秒
流量是一切生意的本质“
来到2020年,相信大家对这句话一定开始深表认同。无论线上线下,流量在现在企业的运营中越来越重要,甚至决定了一家公司、一种商业模式的成败。
流量变得如此重要,那你想过,流量的获取渠道这些年发生了什么变化吗?我和大家来梳理一下。
十几年前流量圈子更多的是通过技术或模式的创新获得流量,那时候好的产品屈指可数,一旦你在技术模式上做出突破,那口碑的自然传播就会带来巨大的流量。记得我常上的几个网站就是在《电脑报》这种纸媒的推荐下得知的,又譬如解决了大部分人上网入口的hao123网址导航,大部分是通过技术或者模式的创新,甚至通过技术拦截,页面弹窗跳出,甚至404页面流量跳转,导卖流量等等模式获得流量盈利的,所以那时候大部分互联网公司最重视的就是技术部门,因为技术就等于流量。
2010年左右,这种情况有了一些改变。各种技术随着更新变得越来越易用,同时大学输出了大量的互联网技术人才,使得技术的竞争壁垒变得越来越低。我入职的第一家互联网公司,只有10人左右的规模,但是可以独立自主开发出类似汽车之家这样的网站系统。
那时候,大部分网民流量已经被百度及一些大型的门户垄断,那时候想要获得流量就要依附这些平台的导流,所以,那时候SEO(搜索引擎优化)变得非常火,因为通过代码的调整就可以利用搜索引擎的规则提高网站在有关搜索引擎内的自然排名,从而带来流量,这里做的比较出色的就有今天还在的58同城等对搜索引擎极度友好的网站。
随着SEO竞争变得如火如荼,大家开始把目标投向更小的平台,“网络推广”的概念开始深入互联网公司。互联网公司开始有了流量交换、链接交换、SNS推广、IM推广等等玩法,对流量获取主动出击,总之还是通过人力免费的在其他平台获取流量。
到了移动互联网时代,流量变了。流量变得更分散,免费的方式想要获得更大的流量越来越难。为什么呢?平台开始开放自身的流量投放系统,那势必就会限制免费引流的方式。比如在微信上之前还可以做一些引流裂变的活动,短时间内获取大量的流量,但是到了近几年会发现这类活动被官方打压的非常厉害,所以在平台分散、平台限制严格的情况下,想通过免费的方式快速获得大量的流量越来越难,那问题来了,该如何解决?
真正拉开你和大佬距离的,是投放!
举例一下,国内第一批微信公众号破百万的,如果后面被市场落下了,没有进入千万俱乐部,那就是在该投放广点通增粉的时候没做这个事。
再举例一下,微信小说账号的运营,目前日充值十万以上的玩家,全部也是通过广点通或者其他平台投放获取的用户。
再举例一下,抖音很多网红IP的收入可能还没一个研究Dou+带货的日产高,因为Dou+带货的头部是要月佣金千万的。
总之,短时间内成长的非常快、营收能力强的公司,大部分都是掌握了投放的技巧,把ROI牢牢的刻在了脑子里,通过投放迅速放大。
如何通过投放快速获得成长和利润?
记住这个公式:
留存和转化是内部优化,投放是外部优化!
对内部优化来说:
1、优化留存,投入成本一定的时候,优化留存能力代表你有更多转化付费的可能。比如做广点通投放,你的账号名称、头像、甚至关注回复等等就决定了你的留存能力,有留存才有后续的可能性。
2、深入转化,当投入和留存提高后,转化就成了盈利的最后一道关卡,如何让用户转化复购、提高用户粘性,也就成了决定成败的关键。
3、划分不同投放渠道的质量,制定1、2梯队转化模式、话术,步步深入转化,才能将流量和用户用到极致,后续转化也是流量再生的关键环节。
当然,提升产品留存和转化本身就是你模式的关键,无论是否做投放这个事,这两点都是验证模式的时候要优化到极致的。因为产品、模式不同,不能一概而论,所以这里不再赘述。
对外部优化来说:
1、寻找更多适合自己的投放渠道
前文也说了,移动互联网时代流量越来越分散,那么谁能掌握更多的流量投放渠道就成了关键。所以通过第三方榜单数据发现流量大的产品,观察这类产品是否有投放平台或者投放渠道,有的话就联系投放测试。同时有些流量是没有产品体现的,比如在微信公众号领域有很多大佬有上千万的粉丝,这类的流量可以投放的渠道一部分是广点通平台,另外一部分就是文章软文或者硬广,这类流量主的寻找就需要混一些圈子,这类流量只有通过圈子才能找到。还有一些边缘的流量,更是如此,比如微转裂变的流量,效果好成本低,但是只有通过这样的圈子才能找到背后的流量主。
2、增加自身投放的优势
广告投放平台都有返点一说,拿到更高的返点相当于直接省下了一部分利润。比如广点通的投放,有些人的返点是3%,有些人是5%,甚至还有更高的。如何拿到返点呢?一方面是展示自己投放的能力给代理商,另外一种方法就是多对比,当然最直接的就是“搞定”合作的商务人员。同时还有个好处就是如果和代理商的关系过硬,可以做一些对抗投放。比如广点通投放的时候带号,比如广告审核速度和严格程度等等。同时也要果断的放弃掉不合适自己的平台,如果一个平台投放ROI优化后也达不到预期,就果断放弃。
3、优化投放细节,重视数据反馈
广告投放最重要的就是不停的优化投放的素材和创意,这东西决定了你投放的转化用户到底精不精准,另外一方面也影响了平台对你广告质量的判定,决定了你能否在平台拿到更大的流量。当然,素材和创意也是需要大量的测试后总结的,同样一个素材一般一个平台能跑通,一般在其他平台也能跑通。当然这里有个窍门就是观察同行的投放素材,再其之上做优化。
其次要缩短投放到转化到付费的路径。因为每多一层的跳转,对流量的损耗就越到。所以投放尽量不跨平台,跨平台后尽量不需要多次点击。总之尽一切努力缩短用户转化的过程。
同时投放的定向设置也非常关键,根据自身的产品,选择合适的定向条件筛选人群,同时这类人群画像最好来自于你转化数据的人群画像。比如你的产品转化人群大概是男性、35岁、有微信支付记录等等,那就按着这个画像去设置定向规则,跟投放平台要流量。当然,定向越精准,流量越贵,所以在人群画像精准度和流量价格中间,要不断的测试寻找平衡点。除了把握以上关键点,还多注意你的户头类型,不同产品匹配类型的不同,决定了你的总消耗和效果。
最后就是数据的观测与及时调整,广告投放要定时定点的做数据总结和核算,因为每多一分钟的投放都会多浪费一部分的纯利润。所以根据自己投放的金额,实时的计算投放的转化效果,同时根据数据的反馈,找出最好的平台,最好的广告创意,最好的定向设置,在这几点都最优的情况之下,加大投入,把利润放大,同时及时关闭转化不达标的平台或者创意。现在早已是大数据时代,各家平台都打通了DSP、SSP、API等等的接口,你账户是新开还是老户,余款多少,持续消耗能力(就是我们常说的养户)如何都会打通分析,智能分配流量,因为如今都陆续开始采用ECPM的方式做投放了。
4、寻找合适的代投人员
业内一般跟做投放的运营人员叫投手,一个投手的养成是需要大量的现金试错的。所以如果你的投放额度不大,没有确定某个平台一定适合自己,就没有必要投入大量的现金培养投手,前期找投手代投也是一种解决方案。一般这类的投手有某个平台的操作经验,深知平台的转化洼地,能够用最牛逼的素材带来最高的消耗并且成本更低。我们也养了一个投放团队,放在我们商务合作部门之下,每年投放金额流水过亿,这种养出来的投手,基本对某个平台或者渠道熟悉的不能再熟悉了,这也是我们商务部门的盈利之本。
总之,观察身边短期内快速成长的公司一般都是洞察互联网流量的生意经,不一味的追求免费流量,懂得用投放成本撬动利润的杠杆。
牢记ROI,牢记盈利公式,不停的用这个方法套用在自己的产品上。
你会发现,一切的模式都逃不出这样的规则。
APP投放如此,公众号投放如此,小说投放如此,知识付费投放如此,最近大火的Dou+带货投放也是如此...
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  • 文本由 发表于 2020年3月13日10:24:06
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